早安尚佰|刀不磨要生銹，人不學要落后——距離2016年結束還有“262”天，中國木門十大品牌尚佰木門

今天好文：《我自己先看看，有需要我再叫你 》『20160413』

當日提語：刀不磨要生銹，人不學要落后

2016已來：距離2016年結束還有“262”天，中國木門十大品牌尚佰木門






 

　　錯誤 應對

　　“好的，那你先看看”然后就去做自己的事情。

　　“沒關系的，我給您介紹一下吧!”

　　問題 分析

　　“好的，那你先看看”然后就去做自己的事情。我個人不太贊成這樣的做法，理由很簡單， 很多時候顧客這樣很容易走掉，你應該隨時保持對其的關注，尋找合適的時機主動上去交流。 “沒關系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取， 因為顧客既然提出這樣的要求往往越急越會產生反效果。

　　實戰 案例

　　方欣(化名)是某著名實木地板品牌在上海專賣店的金牌銷售人員，對于這種喜歡說：

　　“我自己先看看，需要我再叫你”的顧客她一般會這么處理。首先她會非常禮貌的說：“好的，你可以隨便看看，我就在您附近，有需要您隨時叫我?”裝作要走的樣子，然后突然回頭說：“對了，先生，那邊這兩款是我們最經典的款式，你可以好好看看!”(這里其實是實現其第一次銷售，并且給顧客指出重點考察對象)。接著她也不像其它銷售人員那樣就真的去忙自己的事情，對顧客不管不問，她會在旁邊隨時留意顧客的舉動，如果顧客在神態、動作、語言出現一些想交流信號，他會立刻上去。

　　接著如果顧客沒有相應的舉動出現，那么她會在 2 分鐘內遞上一杯水，并且借機會搭話說： “先生，您真是有眼光，這款是我們今年最流行的款式/最經典設計/賣的最暢銷的產品，我給您簡單介紹一下吧?” (主動出擊，利用送水機會進行主動銷售也是一個很好的方法)。

　　如果顧客還是不想交流，小方還是會繼續關注顧客舉動，一旦顧客開始注視、撫摩等動作，立刻上去說：“先生，我給你介紹一下這款產品吧?”……所以小方的銷售機會比一般人要多兩次，自然成功概率更高了。

　　銷售策略 具體話術

　　要留住顧客，首先必須要有主動出擊的態度和必勝的信念要留住顧客，首先一定要端正態度，其實每個來店的顧客對我們都是一個緣份，也許一生他們就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點、讓他們了解我們產品的優點多一點，讓他多一個選擇的機會就是我們義不容辭的責任。此外，對于我們來說，也是一次向顧客展示我們品牌的良好機會，顧客可以走，可以不買我們的產品，但是起碼我要告訴他們選購一個好櫥柜/好地板/好衣柜/好家具等的標準是什么吧?我們應該樹立一個理念，那就是顧客只有認可與了解你這個人以及你的產品、品牌，才會對你的產品產生興趣，產生興趣才會購買。如果都不了解你的產品又怎么會購買你們的產品呢?此外就算不購買，他們也會因為了解你的產品、品牌以及這次愉快的經歷而幫你去做一些口碑傳播。

　　在遇到說：“我先隨便看看，到時有需要叫你”的顧客，你可千萬不要天真的以為這樣的顧客真的最后會叫你，如果真的聽信了他們的話，因此就安靜坐在自己的椅子上等著顧客來喊你，那么我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50-60%的顧客將永遠不會叫你，他們會悄悄的離開，正如他們悄悄的來。為什么呢?因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看!大部分是因為他自己內心也沒有完全下定決心購買或者沒有很強的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看尋找感覺。所以這時我覺得往往是對他進行“洗腦”的最佳時機!那么具體該怎么做呢?

　　第一，你可以在打過招呼后如果他回答你說：“我先自己看看!”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了!”在你轉身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊××款式是我們今年的最新款!你可以重點關注一下!”為什么要這么說呢?因為這是在引起他的興趣與關注。很多時候顧客到了你說的產品面前往往會重點去關注，這時也是你進行推薦的最佳時機，到時你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧……”

　　第二，大概 2-3 分鐘后你可以借送水的機會，趁機以非常輕松的口吻問：“怎么樣?有看到中意的嗎?”如果顧客說：“沒有!”那你就不如順水推舟的說：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧?這樣可以節省您很多時間!”

　　第三，觀察顧客舉動，比如留意特別關注某款產品或者長時間注視等類似舉動，你可以 果斷的上前進行推薦!

　　第四，要主動激發顧客興趣，比如多通過問“為什么”、“怎么樣”、“感覺如何”，這些提 問方式可以幫助你了解顧客需求，探求顧客的需求點、讓雙方盡快互動起來。比如：“你喜歡什么顏色、款式、材料的?”、 “你的××是安裝在哪里啊?”等

　　案例 啟示

　　大家看了上面那個案例有什么啟發?其實小方給我們最大的感受是：不拋棄，不放棄，主動、主動，還是主動!要主動的去了解你的顧客，隨時保持對你顧客的關注，主動上前進行介紹。因為很多時候這樣的顧客多半會走掉，只有你想辦法不斷主動吸引他們的興趣，不斷激發他們讓其產生更強烈的購買欲望，這樣才能有成交的機會。其實銷售就是一種永不放棄的嘗試。其實在這個案例，小方起碼有 3 次以上的機會去主動的接近顧客，而一般的銷售人員只愿意去嘗試一次，按照她的經驗，70%的情況下她都能在三次以前完成與顧客主動溝通的目標，所以關鍵是看你用不用心，想不想成交!

　　尚佰木業旗下尚佰木門(www.sunwood.cc)品牌，連續多年榮獲中國木門10大品牌(中國木門十大品牌)稱號。尚佰木業集團是一家集研發、設計、生產、銷售、服務為一體的大型木制品連鎖企業，先后與華潤、大亞、臺灣建峰、德國漢高、德國福師力等品牌簽訂戰略合作;公司引進德國、臺灣等高端生產設備，工廠占地規模達4萬余平米!覆蓋全國20余個省份共200余家專賣店;旗下香港麥銳思研發機構，擁有30余名專業設計師，致力于收納、美學與家文化相結合的家居木制品設計研發;先后共榮獲國家設計專利40余項;產品涵蓋高端木門、電視背景墻，餐廳推拉門酒柜，過道圓弧埡口，臥室衣柜書柜等整木家居定制領域，尚佰木業，收納，美學，暢享家!