早安尚佰|溝通-讓工作更暢通——距離2016年結束還有“267”天，中國木門十大品牌尚佰木門

 

 

今天好文：《干貨|營銷人11條“潛規則”，業績就應該這樣做！》『20160408』

當日提語：溝通-讓工作更暢通

2016已來：距離2016年結束還有“267”天，中國木門十大品牌尚佰木門



 

　　潛規則一成交七原則

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　3、沒有不對的客戶，只有不好的服務。

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　5、沒有最好的產品，只有最合適的產品。

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　7、成功不是運氣，而是因為有方法。

　　潛規則二少用“但是”，多用“同時”

　　客戶問：

　　你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

　　建議反問：

　　您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

　　潛規則三顧客是誰?我是誰?

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......

　　潛規則四殺價中的五原則

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　潛規則五最賺錢的性格是執著

　　調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　潛規則六建立共同的信念和價值

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　潛規則七強大的潛意識

　　飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

　　潛規則八創業者每周必做的13件事

　　1 瞄準一個方向;

　　2 激勵團隊;

　　3 傳播價值觀;

　　4 至少75%時間花在產品上;

　　5 分析數據;

　　6 強健體魄;

　　7 吸取反饋建議;

　　8 離開辦公室接觸真實世界

　　9 微博交友;

　　10 掌握現金流;

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快樂;

　　13 熱愛你身邊的一切。

　　潛規則九拜訪客戶要做到的三件事

　　1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。

　　3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

　　潛規則十便利店里的餡餅

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

　　2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

　　潛規則十一遇到客戶抱怨怎么辦?

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1.發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;

　　2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　3.有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

　　4.承諾將立即處理，積極彌補;

　　5.提出解決方法及時間表,請對方確認;

　　6.做事后的滿意度確認;

 

　　延伸閱讀：

　　新技術時代，哪些營銷規則變了?

　　營銷已死?在最近的一次公開演講中，營銷學奠基人菲利普·科特勒對此做出否認。在他看來，營銷正在隨著新技術的變化而演化，營銷已經不再只是停留于產品營銷。

　　在新媒體時代，關于營銷已死的討論被屢屢推出，事實上，營銷并未死亡，營銷正在新技術時代演化和發展。

　　在傳統的營銷體系里，做營銷往往也就意味著做銷售，營銷的目的也旨在幫助企業把產品信息向客戶進行宣傳。營銷需要見到客戶，也需要有盈利。數字時代的媒體變革正在深刻地影響著營銷的價值，現在我們需要對營銷發出的疑問是：營銷僅僅是營銷部門的職責嗎?大數據將如何顛覆營銷方式?

　　互聯網營銷即構建價值

　　許多公司或許創造了許多優質的產品，但是卻并沒有給營銷工作人員帶來很大的便利。這就是為什么現代管理學之父彼得·德魯克認為，對于一家公司來說，財務、生產抑或創造都極為重要，但營銷的能力卻是這家公司的核心。因此即便1967年我在寫第一本關于營銷管理書的時候，我曾談論到4P：產品、價格、地點和營銷，但在那個時候我發現很多企業并沒有真正實施4P，他們只是在做營銷這一項。

　　然而在現階段，這個重要性正在發生轉變�；ヂ摼W正在創造一次變革，任何公司如果依舊像過去一般保守和傳統，那么你的目標客戶可能只是那些不用電腦、不用手機的人群，他們大部分時間會用來看電視，也會去到實體店買東西。

　　如果以此為借口而排斥互聯網，那么企業的市場空間也會變得更加狹小。因此許多企業需要自己顛覆自己，就像柯達一樣，當膠片產業成為企業的弱點，那么如果不借勢必然會失敗。

　　真正的變革就在于互聯網讓普通消費者擁有了更大的話語權，每個人都能夠在網上登錄Facebook，發布博客，在Twitter上發布信息，當普通消費者溝通方式和信源非常發達的時候，對于傳統基于產品的營銷就提出了挑戰。

　　當營銷從傳統時代轉向數字時代，新時代營銷的任務就變成通過新的渠道創建價值、溝通價值、交付價值。互聯網創造的變革已經顯現，如果你想贏得年輕人，就一定要通過網絡渠道跟他們建立聯系。

　　因此對于企業來說，不同的營銷戰略應該彼此分開，應該有一些人依然做傳統媒體的營銷，但互聯網媒體的營銷則需要有創新思維的部門來做。許多企業的互聯網轉型都已經非常成功，他們雇傭了許多對數字媒體更為感興趣的人做部門的營銷活動，甚至有企業在把過去僅占15%的互聯網營銷成本提升到50%。

　　用思想、心靈、精神的3.0營銷

　　歷史告訴我們，如果不能跟上時代的潮流，那么就會被時代淘汰。在市場營銷3.0的觀念里，營銷的方向是思想、心靈和精神。消費者不僅僅應該成為營銷部門服務的對象，同樣應該成為所有部門的核心。

　　市場營銷理念正在不斷演化，最初企業營銷都建立在產品之上，這些企業要對產品進行營銷，以銷售為目的。但在營銷2.0時代，企業需要對產品理念進行營銷，從情感上打動客戶。在這個階段，企業需要讓消費者意識到產品的內涵，理解消費者的預期，然后吸引他們購買產品。

　　例如哈雷摩托車，很多人會奇怪哈雷摩托車為什么能夠長久以來如此受歡迎，哈雷已經不僅僅是產品本身，哈雷已經成為用戶生活方式的表達，一個多世紀以來，哈雷·戴維森一直是自由、原始動力和美好時光的代名詞。

　　現在營銷3.0時代的營銷策略則達到了思想、心靈、精神的層次，首先企業需要在理性的層面上打動消費者的思想，然后才能達到情感和精神的吸引上來，營銷也不僅僅是簡單意義上的生產和銷售。

　　在營銷的第三個階段里，企業需要與消費者建立同感和共鳴，其中包含企業的品牌，當然也包含著企業的信念和價值觀。如果企業要變得與眾不同，那么就需要有一定的社會責任感，不僅僅是用GDP來衡量發展成果，而且需要改善環境，改善人類的生活水平。

　　其實這也是所謂“以人為核心”的營銷。我認為在營銷3.0時代，營銷就是為了解決人的問題，對于人們生活中遇到的問題提供解決方案。企業是否能關心這個世界，是否對世界做出了貢獻是評判企業“人本主義”重要的衡量指標。

　　許多企業都會用自己的行動支持人本主義，例如比爾·蓋茨和梅琳達的基金會，Google、微軟公司也會對這個世界的可持續性做出承諾。

　　營銷是公司所有部門的責任

　　營銷進入3.0時代，品牌營銷已經成為贏得客戶、留住客戶和發展業務的關鍵，而營銷也不能僅僅依賴于營銷部門，它應該是所有部門的職責。

　　面對當下已經極為細分化的目標群體，企業必須要找到未被服務或未被滿足的群體需求，并且用一種最容易盈利的方式去滿足這個群體。對于一個企業的品牌部門來說，首先需要有人專門負責了解“客戶的需求是什么”，我稱之為“VOC”——消費者的聲音。

　　寶潔公司就有這樣一個職位，我把他稱之為MECEO。當然對于寶潔公司來說，營銷就是公司的一切，或者說客戶才是一切，營銷是為了理解客戶。寶潔公司的MECEO會走遍全球市場，他每次到一個地方都要找本地的消費者聊天，了解消費者想從寶潔公司買到的是什么，公司如何為他們提供服務，采用怎樣的營銷方式。

　　在當下網絡時代，企業CMO也應關注社交媒體上對于公司品牌或產品的評論。當然最理想的狀態當然是被用戶夸獎，如果社交媒體上關于一家公司的談論全部是負面的，這自然是一件糟糕的事，但如果在社交媒體上用戶對一家公司沒有任何談論，這也并不是好消息，因為企業需要借此了解用戶的需求。

　　當然，CMO在監控社交媒體上的品牌談論之外，也需要組織和引導社交媒體上的談論話題，對消費者的觀點進行及時干預和糾正�，F在中國發展如此迅速，我們要理解這些消費者的信息，了解他們的需求，本身就是一個很大的挑戰。

　　當然營銷部門的工作人員也應駕馭當下的技術潮流，掌握大數據、數據挖掘、市場分析、分層技巧、因素分析技巧等，并利用這些技術來分析潛在用戶在多大程度上會購買自己品牌的產品，從而對企業運營提供指導。

　　營銷是一個長期積累的過程，它也在不斷的遷徙和改變，在未來，營銷4.0時代會是什么樣子?或許是比精神層面更高的境界，但當下技術發展日新月異，技術對于未來營銷體系的影響無法想象。

 

　　中國木門十大品牌尚佰木門

　　尚佰木業旗下尚佰木門(www.sunwood.cc)品牌，連續多年榮獲中國木門10大品牌(中國木門十大品牌)稱號。尚佰木業集團是一家集研發、設計、生產、銷售、服務為一體的大型木制品連鎖企業，先后與華潤、大亞、臺灣建峰、德國漢高、德國福師力等品牌簽訂戰略合作;公司引進德國、臺灣等高端生產設備，工廠占地規模達4萬余平米!覆蓋全國20余個省份共200余家專賣店;旗下香港麥銳思研發機構，擁有30余名專業設計師，致力于收納、美學與家文化相結合的家居木制品設計研發;先后共榮獲國家設計專利40余項;產品涵蓋高端木門、電視背景墻，餐廳推拉門酒柜，過道圓弧埡口，臥室衣柜書柜等整木家居定制領域，尚佰木業，收納，美學，暢享家!